掌握平替紅利 中小企業應用 「精準獲客」突圍

2023年，全球實體經濟穩步復甦，然通膨造成的「溫和衰退」，正衝擊整體市場環境，連帶影響台灣外貿型中小企業人人自危。筆者認為，儘管全球經濟前景陷入持平甚至衰退，然終端消費降級造成的供應鏈重組現象，正是台灣中小企業的最佳轉機。若能提升精準獲客的數位化能力，必能掌握平替紅利，逆勢突圍。

　儘管美國通貨膨脹趨勢逐漸趨緩，然而經濟合作暨發展組織（OECD）預測，通膨水準在2023年仍將高於疫情前的水準。在高通貨膨脹預期、快速升息、消費疲弱等多處因素影響下，專家預測2023年美國經濟將經歷溫和衰退、持平低增長的時期。

　全球經貿陷入溫和衰退的成長停滯期，使台灣外貿出口亦遭逢「連四黑」。終端市場荷包緊縮造成的「消費降級」趨勢，令B端專業買家採購行為更加謹慎，北美市場出現庫存積壓現象，許多中小企業主擔心，美國庫存去化率持續低迷的情況下，採購端庫存要到明年夏天才會下行，因而對外貿前景充滿擔憂。

　筆者認為，終端市場消費降級情況的出現，對於台灣中小企業而言並不全然是逆境，反而能成為突圍的機會。原因便是在於消費降級後，消費者乃至採購商尋找「平替」方案的趨勢。

　在終端市場積極尋找「平替」方案的消費習慣轉變下，專業採購商不再「有什麼貨就賣什麼貨」，而是積極向更具成本優勢、優質的企業或工廠採購，進而精準地包裝自己的品牌進行行銷。對擁有硬實力與品質口碑的台灣製造業來說，無疑產生新的「平替紅利」，而如何把握全球消費降級驅動的新契機，集中有限資源以低本高效方式抓住好訂單，便成疫後中小企業的生存關鍵。

　根據調查，相較於2020年疫情初期，2022年美國消費者的品牌更換率整整成長了13％，除了代表消費者的品牌忠誠度下降外，也意味著新興品牌的機會大幅成長。筆者認為，在出口衰退、景氣難預料的環境下，僅有優秀的產品品質不再是客戶與訂單保證，多數買家最青睞的供應商，反而是能夠主動展現工廠實力、並結合專業服務的企業。也因此，中小企業更需著墨於利用數位化平台等外部資源，展現自身的業務拓展能力和精準行銷實力。面對2023充滿不確定性的外貿市場，「精準獲客」能力才是中小企業應變的關鍵字。

　以筆者服務的Alibaba.com為例，即透過高品質買家分層、商家分層服務及專屬場景等方式，持續幫助台灣商家精準獲得優質採購商流量，提升買賣匹配效率。亦透過結合國際公證機構持續推動認證會員制度，輔助商家檢視自身企業全方位實力，提供資源幫助企業精準獲客。

　面對疲軟不振的全球經貿，筆者認為，台灣中小企業仍具有自身的硬實力優勢，只要能妥善運用外部資源，強化精準獲客能力，必能在險峻的外貿市場中突圍而出，逆勢開創2023新高峰。