如何制定公司的年度營收目標？

公司將展開明年度的策略規劃，請問該如何制定明年的年度營收目標呢？訂太低沒挑戰性，老闆不會接受；訂太高又會讓同仁失去動力，那該如何制定年度營收目標才適當呢？在此作者想跟各位分享3種做法。

　第一種：根據「公司願景」推估年度營收目標

　首先，公司可從遠大的願景中，階段性地制定可落地的願景，再制定短中長期的年度目標，在這過程中就可回推年度營收目標。

　這做法的好處是制定出來的年度營收目標與願景關聯性較強，缺點是在沒有歷史營收資料的參考下，較容易制定出與近年營收差距較大的目標。

　例如，勉覺於2025年的願景是「中小型企業推動商業模式創新的實踐家」，要達此願景，經團隊討論後運用「營業額」做為衡量指標，而2025年營業額目標值訂定為1,000萬，接著預估今年2022年可達成營業額，中間2023、2024年的營收目標，則根據2022與2025年的數字再加以回推。

　第二種：根據「現有掌握資料」推估年度營收目標

　根據80/20法則與過去輔導經驗，作者發現許多公司大部份的營收，來自於2～3成重要的客戶。因此若要推估公司新年度的營收目標，只要掌握重點客戶明年的訂單狀況，就可以推估明年公司八成左右的營收，接著據此營收加以推估100％的營收為何，再乘以適當的成長比率，一般作者常用該產業近3年年複合成長率（CAGR）為乘數。這乘數較為適當，然而，對許多企業而言，這乘數是來自老闆對產業的判斷與對部屬的要求。

　這做法的好處是制定出來的年度營收目標，相較於從願景回推來的準確，而缺點是：1、若訂單能見度低也無法推估；2、產品交貨周期太長的公司就不太適用此方法。例：建設公司可能2～3年才能完成一個建案，有可能１年營收幾十億，2～3年沒什麼營收，根本不適用這種做法。

　例如，勉覺公司有5家重點客戶，明年訂單狀況約為320萬。故推估明年100％營收為400萬。400萬再乘以近3年年複合成長率（CAGR），或者是老闆的成長目標，就可以得到年度營收目標。

　第三種：根據「歷史營收增長情況」推估年度營收目標

　過去作者在電信業做產品經理時，曾經負責0809、4066、數據專線等產品。在公司制定年度營收目標時，老闆會要PM就各自所負責的產品，做年度營收目標的推估。主要是藉由過去歷史的營收數據推估明年的營收。在推估過程中，我們會制定樂觀版、一般版、悲觀版3個版本，每個版本都有一些情境假設，最後將各PM推估的各個版本營收加總後，就可得到公司3個版本的年度營收目標，以供老闆參考與最後定奪。

　這做法的好處是考慮更多外在經營變數，且由下而上請負責PM推估，推估出的年度營收目標也會較為精準，而缺點是若公司為多產品的屬性會較難推估。此時建議可改為以「品類」或「市場」為單位推估。

　綜上所述，3種做法各有優缺點，建議公司可視自已公司屬性，選1～2種方法來制定公司的年度營收目標，並綜合考量推估結果，以制定出較適合的年度營收目標。