提高商品及品牌價值 別只靠降價救業績

從疫情衝擊到逐漸趨緩，但是關於整體經濟的前景仍然不明朗，不少廠商常常會問到：「現在賣得不好，可不可以降價一些？」通常，我會持續追問幾個問題，尤其是站在顧問的角度，了解真正銷量不佳的原因。尤其是當業者單純考量透過「降價」提升業績時，不但不見得能得到期望中的幫助，反而更造成了獲利的衰退。

　先說明，「降價」跟「促銷」不能完全劃上等號，在短期效益的考量下，促銷工具當中最常用的工具之一確實是「降低價格」，例如原價1,000元特價899元。但若促銷的思維，必然為短期而且會恢復原價。但是若從定價策略來看，一開始在決定價格時其實有需多考量，但若是想要長期「改變價格」而降價，那就要更謹慎了。但也不要拿差的東西來比，有價值的講師鐘點費貴一點是合理的。

　例如一台車，當然還有所謂的「牌價」、「實際售價」甚至「促銷價」，但有些時候當這個商品有相當高的價值時，甚至可能原價就賣掉了。雖然多數商品都不太容易擁有這麼高的價值，但至少可以在產品生命週期還在高峰時，盡量避免在「價格」上的折損。因此如何在一開始價格制定時，就要先考慮到「價格生命週期」，有時可以利用三個方式來保持消費者對價格的接受：

　1、商品品牌的特殊意義與溝通。

　2、整體產品線的不同使用目的。

　3.、更換市場與目標消費者。

　溝通品牌價值當然重要，但是商品品牌中就有各自的短中期目標要達成，所以在思考時可以針對像是不同容量-單公克價值一樣、不同味道-多樣選擇差異，甚至包含合作限定通路，來維持在一定期間的價格，也可以減緩促銷時造成的價值折損。而這時不去降價，從「元行銷」的思考來看，透過體驗情境的營造，更分眾的去滿足消費者需求，反而更能在維持價格的情況下，達到提升購買的機會。

　不過，不論是完整的產品開發策略延伸的訂價策略，或是通盤規劃的促銷策略，背後都有著相當的規劃者經驗和市場因素，所以一定要注意，當價格降低後，能回到原價的品牌與產品少之又少，更別說直接漲價的機會。所以在品牌的整體思考下，讓消費者理解而且尊重產品的價格「等同」維持品牌的價值，也是很重要的！

　另外，新產品及服務的持續開發也是關鍵，從「元行銷」的思維中，消費者對於理性價值的追求就是更好、自己更能負擔，而感性價值中則是更理想的美好形象，讓自己用得更有面子。這時當透過新產品及服務的推出，用更高的價值來滿足消費者，卻沒有因此調漲價格時，也能讓不少本來的忠誠消費者更願意埋單。