沒有胡蘿蔔 誰要推信託？

「信託」在國外運用得淋漓盡致，解決了許多社會問題，在國內推起來卻滯礙難行，乏人問津，不只一般人霧煞煞，就是許多財經記者也以為信託是「富人專利」，原因在哪？

為什麼信託簽約手續費超便宜，只要1,000元，甚至有些公股銀行為了推廣，今年底前還只收500元的信託簽約費，但大家仍停在「信託是富人專利」的印象？

　為什麼信託每年管理費只要0.2％，跟基金一樣的管理費用，理專卻只願推基金、不願推信託？且看一個數字就知道台灣信託發展的畸型：目前國內信託規模達10兆元，但其中基金的「金錢信託」就有9.6兆元，占逾九成，而真正為客戶量身訂作的信託業務比例微乎其微。

近期走訪公股銀行，信託部人員一語道破真相：同樣要客戶掏出100萬元，理專賣「基金」只要講一句話：這檔基金可以年賺9％，一次性佣金就賺進1萬元，但若賣「信託」，至少要說明三週，然後忙半天一個月獎金收入才100元，銷售兩者投報率有著天壤之別，自然不會有人願做事倍功半之事。

筆者認為，對銀行理專來說，推信託缺少「胡蘿蔔」，自然沒有動力，若妄想理專會自動自發大力推動恐難，只能用政策強制。

　現在金管會力推的「信託2.0計劃」雖已開始將整合性信託業務推動表現納入對銀行理專的薪酬考核與對分行的KPI要求中，但未來各銀行給的「胡蘿蔔」恐要像賣基金這麼大根，甚至更「大根」，才可能誘使理專願意費力去推比基金複雜許多的「信託」。

不過，信託之路要能長久，還有比胡蘿蔔更重要是「文化」。銀行業、信託業者本身必須形塑這樣的文化：對於高齡社會未來的發展策略及步驟、措施等提早因應準備，真正形成一個重視高齡問題及重視信託功能的文化、並積極培訓人員具備相關的認知與能力，讓金融機構及人員願自發性的推動信託業務，信託才可能真正發揚光大。