商務議價的五大關鍵金句
說到議價，想必大家並不陌生。從早期低階代工到現在高階代工以及自有品牌的時代，議價都是必備的一項技能，但隨著台灣在各產業地位的提升，國際能見度的提高，我們在面對客戶議價時，所需展現出來的邏輯思維也需逐漸進化。
今天這篇文章，我們將透過五個方法，幫助讀者在面對議價的場合，不論用中文或英文都能夠游刃有餘。
首先我們要來看的就是我們最熟悉的價量關係法：
#1
Slab-based pricing
有量才有價
Slab-based pricing指的是依照數量的多寡，享有不同的購買優惠。不論台灣中小企業還是科技公司，都常用這個策略打天下，簡單來說，買的數量夠多，價格就能夠算便宜一點。
這招定價法相當實用，基本上是每個業務員都懂的招數，但有兩個地方要特別注意：第一，談定的數量如果分批交貨，那對製造商來說風險相對也增加，因此要盡量避免，所以在議價時，條件要訂為 take it in one shot（一次全交貨）；第二，價格的高低，關係到公司的盈利，因此要相當慎重。在議價的時候，reconsider會是一個比較好的用法，不用一次就把話說死。
因此你可以這樣說：
"If you can agree to a quantity of 5K unit and take it in one shot, we will be able to reconsider the price offering."
上述的方法只適用在對產品有基本認識的客戶，但如果對方對於產品不熟悉，那貿然地去談slab-based pricing就沒有意義。
而當關乎到價值的時候，要用不同的角度去談，那麼接下來的四招，讓我們站到顧客的角度去看事情，進而去說服客戶。
#2
Challenging your customer
對客戶提問法
客戶今天他會出來逛展覽、找產品，即使只是走馬看花，都代表他正在尋求解決方案，這時候，我們千萬別開口就直接談產品價錢，而是要想辦法進入他的世界，問問他目前遇到的難題，從中去建立產品的價值感。
例如客戶提問：So how much does this cost？ roughly？
我們就能回答：Well, I can assure you it is very competitive, just curious, are you currently using similar product？ And isn't what you already have doing the job？
藉由這樣的虛答（it's very competitive）再連結到問句（just curious…），引導他回答目前所擁有的產品或有令他不滿意的地方（isn't what you already have doing the job ？），進而創造銷售空間，讓對方認為只有我們能解決他遇到的問題，逐步建立我們產品在他心中的地位，後續再來議價。
#3
Exclusivity
獨家優勢
獨家的優勢可以分兩個部分來看，第一種就是產品本身功能優勢或成本優勢。我們能列出自家產品與競爭對手的特點給對方比較，讓買家無法忽視我們的優點，進而鎖定價格。
第二種是針對客戶開發客製化的款式，因為客戶除了其他產品的競爭之外，也同時面臨其他通路銷售同樣款式產品的競爭，因此讓客戶享有獨家客製化的款式或是享有三個月的獨賣期，就能移轉他對於產品價格的關注，轉而討論客製化相關細節，或許這也正好是我們所要的結果。
例如客戶說：It all sounds nice, but the price isn't right.
我們就能回答：Oh, I must forget to mention, if you can agree to a 50K total purchase volume, we can consider an exclusivity deal with you.
#4
Winter is coming
凜冬將至法
我們舉個例子來說明這個方法，像是明天汽油要上漲0.5元，今天會不會趕著去加油？想當然是會的。這就是凜冬將至法發揮功效的原因。
對於未來即將發生的大變動，客戶都有憂患意識，我們可以善加利用：「聽說明年原物料又要調漲了，你現在要不要多買一些起來備貨？」或是 「聽說明年就要試行碳稅了，要不要趁第四季多進一些貨？」，這些都是告訴客戶，其實價錢不是最重要的問題，懂得因應未來的變化才是你們合作的重點，把主導權拿回到製造者手上。
例如客戶說：The price seems too high.
我們就能回答：I agree, our price is definitely not the lowest. But a bigger question is, how much do you need？ Given the decarbonization pledges around the world, countries will soon charge carbon tax on foreign goods, now is the time to build up your inventory.
#5
Partnership, fairness
尋求夥伴而非買賣
談到後期，如果在議價過程遇到瓶頸，也切勿窮追猛打。請記得，別人殺價有時只是要測試你的底線，這個時候，你表現出沒談成也沒關係的態度，並告訴對方，我們尋求的是有相對販售能力的夥伴，我們要求的也是合理的價格，言下之意，如果這樣的產品價格對方賣不動，或許他並非合適的生意夥伴。
例如客戶說：But as I said, this price won't work in our market.
我們就能回答：Well, let's take a step back, the reason why we are having this meeting is really to look for partners that can upsell the product. So what we are offering is a fair price, certainly not the lowest price.
這一招我在印度面對經銷商的時候常用，有時候這樣一說，對方的態度馬上軟化，反過來想要證明自己有能力販售高級品。
結論
以上的這五個方法，會依照不同的國際業務會有不同程度的應用，也會配合公司的地位、產品的特色、與客戶關係的緊密程度，而有不同的偏重。
透過量價關係，我們可以進行最基本的議價，進階一點，站在客戶角度提問，讓客戶娓娓道出他們目前面臨的難題，我們再從中去找到施力點，接著在用「獨家條件」、「寒冬將至」這兩個概念來鎖定這筆訂單 ，最後請記得，「無欲則剛」，不用強求對方，因為不想賣/買貨的人最大，藉由夥伴關係的要求去突顯究竟對方一直殺價是不是合理，有時反而能夠出奇制勝。
以上的內容分享給你，下週的對外會議系列，我們會一起來看看怎麼談 「交期」這件事情，敬請期待！
（本文出自JEFF商務英語）