防杜糾紛 財富管理市場如何更健全發展

金融消費糾紛與陳情案件常常重複發生。每次事後仔細思考檢討，會發現這些糾紛的產生，與台灣投資人及金融機構的利益衝突有相當大的關聯，本文將先聚焦於金融從業人員的薪酬設計問題。

　關於金融從業人員的薪酬誘因問題，可從銀行的理財專員薪酬制度來討論。從行為財務學的角度來看，一筆錢如何賺到或花掉，即使最終總金額一樣，但來源與去處不同的話，對決策者就會產生很大的行為影響。即使最終金額相同，不同的誘因機制設計，對決策者的行為會產生極大影響。

　現今台灣大部分理財專員的薪酬，是從投資人的交易量裡（流量）收取某個百分比的佣金。如此一來，理財專員就有誘因，希望投資人不斷進出市場，因為這樣他的薪酬才會跟著提高。如此一來，就產生了台灣金融市場有些特殊商品的交易量及持有量非常大的現象。為什麼？因為當理財專員只要一直鼓吹你進進出出就能抽佣賺錢時，那他是否會傾向賣他比較好賺的商品，還是一心一意只推薦對你長期資產與財富增長比較有利的商品？

　這種利益衝突要怎麼解決？就是將理財專員的薪酬誘因改變，亦即將銀行理財專員的薪酬，從總銷售金額（Gross Sales）抽佣制，改為資產存量（Asset Under Management, AUM）抽成制。個人一直倡導理財專員的薪酬應該跟客戶的資產規模，也就是未來的績效掛鉤，這樣才能根本解決利益衝突的問題。當理財專員以你的資產在他管理之下的存量部位來抽成，那他是不是會更在意你的資產成長，而不是一直要你買賣進出來賺取交易產生的佣金？此外，理財專員的AUM抽成制薪酬及獎勵，不應該每天或每月計算，最好是半年，甚至一年才結算一次。這樣才能將理財專員的薪酬誘因，與投資人的長期利益做更好的結合。我認為這些設計才能根本解決理財專員與客戶間的利益衝突。

　建立獨立財務顧問制度

　再者，投資人應該找誰詢問投資建議比較好？如前所述，理財專員是要賣商品給你的人，因為利益衝突，所以並不是一個最佳的投資建議與資訊來源。可以參考國外，建立獨立財務顧問制度（Independent Financial Advisor, IFA），讓獨立財務顧問提供建議給投資人，只收顧問費而不負責銷售。投資人若要購買金融產品，就拿著獨立財務顧問的建議，自己去找銷售單位買。這也就是類似醫藥分離的概念，醫藥分離的本意之一，就是要解決醫病之間利益衝突的問題。

　解決投資人與理財專員的利益衝突知易行難，至少有以下幾個問題。首先，改成資產存量抽成收費制，並拉長獎勵金結算期間，短期內很可能會讓理財專員的總薪酬下降。任何率先實行此一制度的金融機構，將面對優秀理財專員出走的離職潮。但是如前所述，當這個制度對投資人的長期資產成長效益漸漸顯現時，則可以提高投資人的黏著度，並吸引在其他金融機構「受過傷」的投資人。

　短期較差的利益，重於長期較佳的利益，這又是行為財務學裡一個標準的行為偏誤問題。短期利益有立即且明確的回饋，但長期利益較為模糊，難以感覺與掌握。所以沒有人願意開改革的第一槍，於是金融機構、從業人員與投資人，就在對大家都不是最佳解的狀態下，陷入無限的惡性輪迴。這時候機制設計者，也就是主管機關或自律機構是否認知此一問題，並施加「推力」以改變既有的系統生態，對提升投資市場的公平性及效率性，便非常重要。

　再者，台灣的投資人也有不喜歡花錢買「無形」投資建議的傾向。消費者總覺得花錢就是要帶點東西走，例如看醫生後一定要拿些藥，不然就覺得錢白花了。在這種心態之下，大部分的投資人認為理財專員的諮詢應該是免費的，只有在買「有形」的金融商品時才需要付費。這種心態造成獨立投資顧問的制度在台灣難以推行。