震旦集團邁入第56年 董事長袁蕙華 四大策略追求永續

　震旦行成立於1965年10月20日，在1991年8月1日掛牌上市，今年成立滿55周年，集團創辦人陳永泰與董事長袁蕙華率領經營團隊，在上海震旦國際大樓舉辦55周年、邁向第56年的懸掛金蛋儀式，象徵集團正式邁入第56年，寓意震旦蒸蒸日上、追求永續經營。

　震旦行不僅是台股長青樹代表，因深耕辦公設備與應用系統，上市以來財務維持穩健成長，幾乎年年獲利，尤其上市以來至2019年間，營業額成長了263％，如此優異成績，全賴震旦行四大發展策略。本報專訪震旦行董事長袁蕙華，以下為訪談紀要。

以顧客創造顧客 良性循環

　問：震旦行上市以來財務維持穩健成長，除2001年，其餘年度從未虧損，2011年以來每股純益長年維持在3元之上，近三年財務更有明顯的成長，是如何辦到的？

　答：震旦行深耕辦公設備及應用系統，再來跨入大陸市場，透過B2B模式，服務企業顧客，秉持「顧客至上」的服務信念，不斷為顧客提供完善的服務，得到顧客的信賴，進而為顧客創造價值，超越顧客的期望。

　辦公市場是一個需要累積顧客基礎，靠著顧客口碑行銷的市場。我們的OA事業因為運轉台數（MIF）不斷累積，持續增加供應品及服務收入，辦公家具事業也因為顧客的信賴，持續產生續購收入，這些都是讓我們的經營績效能持續成長的主因。

　震旦行努力做到讓顧客「買的安心、用的放心」，才能獲得顧客的良好風評，形成顧客之間相傳的好口碑，達到以顧客創造顧客、以顧客培養顧客的善性循環。

　問：台商西進風潮，震旦行也在其中，有些企業經營不易，並轉進東南亞，震旦行在大陸經營有聲有色，2019年震旦行合併營收136.05億元，大陸占比69％，台灣占31％，在大陸成功經營的成功策略是什麼？當年西進大陸遇到何種特別的轉折點，讓震旦行能穩穩在大陸茁壯？

　答：震旦行台灣事業以OA事業及辦公家具為主，1995年正式進入大陸市場，第一個策略就是專注在辦公市場的精耕與發展，隨著大陸經濟與商業活動快速蓬勃發展，帶動辦公市場快速成長，為震旦行的大陸事業帶來廣大的商機。

　震旦行大陸事業先以辦公家具切入大陸內銷市場，在穩紮穩打的轄區精耕下，已躋身大陸家具產業的領導品牌。2006年我們也擴大OA市場的開拓，推出第一個華人的複印機品牌，並將台灣「計張服務」的成功經營模式，全面導入大陸經營，隨著運轉台數不斷累積，震旦大陸OA事業也成為業績與獲利的重要貢獻者。因應顧客需求的多元化，依次拓展了3D列印及雲端列印的新事業。

　第二個策略則是發展自有品牌。品牌是企業的靈魂，商譽是無形資產，有好的品牌，就能夠開創藍海的市場；有好的商譽，就能夠受到社會的信賴，企業經營才有尊嚴。震旦行在大陸市場發展打造受人尊敬、受人信賴的品牌，不僅要求商品及服務的品質，也要求工作品質，凡事以追求完美的決心，全力以赴，第一次就把事情做到最好，為顧客提供精緻服務。

　震旦品牌分別於2006年及2014年得到辦公家具類及辦公設備類「中國馳名商標」的認證，代表震旦行經營震旦品牌所獲得的肯定。

通路布局 直、經銷並重

　第三、布建行銷通路。通路布建是震旦行的另一優勢。面對廣大的大陸市場，我們以「直、經銷並重」的策略來布建行銷通路。

　在大陸東南沿海的省市，以布建直銷分公司為主，直接提供顧客整體解決方案與服務，建立近300家的OA與辦公家具的直銷分公司，以「震旦合夥人」的責任中心制度。

　大陸中、西部的內陸省市，我們開發優質的經銷商夥伴，建立「震旦家庭 Aurora Family」，提供具差異化的經銷平台，協助經銷商夥伴建立其精銳的直銷團隊，擴大經營規模，與震旦共創雙贏。

　最後，震旦行致力打造產業生態鏈。以顧客需求為導向，持續研發及導入新商品，並結合新科技應用，提供顧客整體解決方案，同時強化研發、生產、交貨到售後服務各項環節的優勢。

　問：震旦行目前生產基地已無法滿足產量需求，擴展計畫為何？

　答：面對處於成長的大陸辦公市場，震旦行除了嘉定園區，隨著市場規模進一步擴大，現有生產基地確實已無法滿足產量需求，日前已展開第二生產基地江蘇園區的興建工程，於9月26日正式動工，園區包括木器廠、鋼製廠、椅子廠與物流中心，為顧客提供全方位智慧辦公空間解決方案。

　震旦江蘇園區生產基地是震旦集團向智慧製造轉型升級的重要一步，計畫將生產基地，朝向自動化、數位化、智慧化、綠色化於一身的智慧工廠，包括自動化生產設備、智慧化生產模式及環保的廠區設計，宣示震旦集團邁向新里程碑，整體開發預計2022年完工投產，以滿足更多的市場需求。